首先出現(xiàn)在俄羅斯的是中國(guó)玩具，然后就是衣服和家用電器，而現(xiàn)在來自中國(guó)的汽車制造商已經(jīng)決定要征服俄羅斯市場(chǎng)。中國(guó)汽車的份額每年都在成倍的增長(zhǎng)。關(guān)于俄羅斯的中國(guó)汽車銷售商面對(duì)什么樣的困難和如何克服它們，IRITO集團(tuán)公司發(fā)展部經(jīng)理安德烈.列茲尼科夫接受了采訪。
問：列茲尼科夫先生，是什么原因讓IRITO公司把注意力轉(zhuǎn)向營(yíng)銷中國(guó)的汽車？
答：在2004年以前，我們是高爾基汽車廠的主要銷售商之一，在莫斯科地區(qū)我們是最大的噶斯汽車零配件供應(yīng)商。但是隨著汽車市場(chǎng)和發(fā)展前景的研究，我們認(rèn)為僅僅把自己和一家俄羅斯國(guó)內(nèi)廠商捆綁在一起是不太合理的。俄羅斯汽車生產(chǎn)工業(yè)的前進(jìn)步伐太慢，這也影響了相應(yīng)的經(jīng)銷商的發(fā)展。因此我們開始尋找新方向，仔細(xì)研究了市場(chǎng)上的汽車品牌。最后我們發(fā)現(xiàn)需求量最大的中低檔汽車的市場(chǎng)供應(yīng)幾乎是不存在的。就在那一時(shí)刻，IRITO確立了公司的發(fā)展原則：供應(yīng)物美價(jià)廉的汽車，拓寬俄羅斯消費(fèi)者的選擇。研究過全球的汽車生產(chǎn)廠商后，我們得出以下結(jié)論――最有發(fā)展?jié)摿妥钸m合我們顧客的是中國(guó)車廠。中國(guó)目前已經(jīng)集中了世界主要汽車品牌的巨大產(chǎn)能，借助于中國(guó)巨大的資源和國(guó)家的全面支持，中國(guó)汽車業(yè)開始全面發(fā)展，形成了獨(dú)特的生產(chǎn)文化，長(zhǎng)城汽車是其中的佼佼者。目前我們一下子就往俄羅斯引入了6個(gè)中國(guó)品牌：長(zhǎng)城、比亞迪、哈飛、一汽轎車、東風(fēng)和福田汽車。我們承擔(dān)了銷售和推進(jìn)市場(chǎng)的全套服務(wù)：辦理許可證、送貨及相關(guān)、建立銷售網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)配件、推行企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、相應(yīng)廣告宣傳等。
問：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換在多大程度上是成功的？
答：可以說第一步是成功的，我們預(yù)見到對(duì)中國(guó)的汽車需求量是很大的，但沒預(yù)見到有這么大。引入第一批長(zhǎng)城皮卡迪爾系列就掀起了真正的革命：在不到一年的時(shí)間里我們就銷售出了3300輛，并把長(zhǎng)城打造為該級(jí)別的領(lǐng)袖。作為對(duì)皮卡的補(bǔ)充我們又引進(jìn)了SUV和Hover，進(jìn)一步拓寬消費(fèi)者的選擇，這也使IRITO獲得長(zhǎng)城“最佳銷售商“的稱號(hào)。
問：這些汽車的主要消費(fèi)人群是什么人？
答：今天公司在俄羅斯經(jīng)營(yíng)者6個(gè)不同的品牌，每個(gè)品牌有每個(gè)不同的顧客群。很難就這么描述出我們的顧客，當(dāng)然共同點(diǎn)是有的。首先是講求實(shí)際；一般來講，中國(guó)汽車的購(gòu)買者再買車前都會(huì)參觀汽車銷售沙龍，仔細(xì)比較價(jià)格和技術(shù)參數(shù)，研究汽車評(píng)論，盤問銷售員關(guān)于車輛的各種細(xì)節(jié)，多次的試乘。
問：在俄羅斯，特別是一些大城市的居民有這么一種觀念，買中國(guó)貨不總是有質(zhì)量保證，怎樣才能克服這種負(fù)面看法？它對(duì)銷售的影響大么？
答：這種看法確實(shí)是我們銷售中的一種障礙。對(duì)于我們，我們只將有質(zhì)量保證的，適合于我國(guó)條件的車輛引入俄羅斯。在認(rèn)證期間，的專家反復(fù)的對(duì)每個(gè)車型進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)任何缺點(diǎn)或者不適合俄羅斯市場(chǎng)環(huán)境的問題都立即反饋給廠家。我們對(duì)選擇供應(yīng)商也是非常謹(jǐn)慎的態(tài)度，只選中國(guó)市場(chǎng)上的領(lǐng)袖品牌。在我看來，經(jīng)銷商克服國(guó)內(nèi)對(duì)中國(guó)貨的陳舊觀念只有一個(gè)方法――用事實(shí)推翻偏見。
問：中國(guó)產(chǎn)汽車在俄羅斯銷售的發(fā)展態(tài)勢(shì)是怎樣的？
答：銷量在不斷增長(zhǎng)。具體地說，我們公司的銷售量每年都是翻倍得增長(zhǎng)的，2005年――4647輛，2006年――9023輛，在2007年不少于20000輛。
問：目前來自什么國(guó)家的牌子是中國(guó)汽車的主要競(jìng)爭(zhēng)者？你們又是怎樣爭(zhēng)取顧客的？
答：很明顯我們目前的主要競(jìng)爭(zhēng)者是國(guó)內(nèi)本土汽車廠。中國(guó)車和俄羅斯汽車競(jìng)爭(zhēng)的原因在于兩者基本上面對(duì)著等價(jià)的不利因素。對(duì)于本土汽車是：競(jìng)爭(zhēng)力低下，設(shè)計(jì)過時(shí)，可靠性不足。而對(duì)于中國(guó)車來說，是關(guān)于中國(guó)貨質(zhì)量差的老調(diào)子，品牌知名度的不足和市場(chǎng)上對(duì)于清理二手車政策上存在的猜疑。對(duì)于中國(guó)車來說這都是暫時(shí)的，所以在將來中國(guó)車的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是韓國(guó)，日本以及歐洲的經(jīng)濟(jì)車型。
問：要在俄羅斯市場(chǎng)上取得成功，中國(guó)車廠要在銷售，生產(chǎn)，改進(jìn)和物流上做些什么？
答：目前對(duì)于中國(guó)車廠來說，取得成功只需要一種東西――時(shí)間，至于其他的東西如堅(jiān)韌不拔，積極學(xué)習(xí)，勤勞勇敢，善于規(guī)劃，巨大的人力和自然資源都已經(jīng)具備，甚至可以說超過所需了。
